原料贸易

　　作为中国石材进出口的最大口岸，厦门港石材进出口量居世界第一，口岸出口货柜中平均l／3是石材。2007年，厦门口岸石材进出口l030万吨，金额27亿美元，占全国比重超过60%。

　　深圳某集团以石材贸易起家，后来转向产品加工领域，但对原料贸易业务始终予以高度重视。2007年秋，该集团在福建水头滨海工业区征地200亩，建设集租赁、海关与金融服务于一体的大型荒料交易物流园。

　　需要指出的是，由于原料的天然性、稀缺性，决定了石材行业不可能实行原料的“零库存”，甚至相当规模的原料储备成为市场竞争的基础性因素。而业主消费习惯的偏好性、装饰材料流行趋势的变动性，又使得石材加工企业的原料库存很容易成为一枚“定时炸弹”。这可谓石材行业所独有的一对特殊矛盾。

　　经过长期跟踪和深人探讨，我们提出了原料提供的“双定位"理论：对以工程业务为主的石材加工企业而言，其荒料、大板等原料提供部门一方面要为企业自身的工程业务服务，实行内部结转价格体系；另一方面要对外经营，作为原料贸易商赢取合理利润。

　　在相当程度上，市场畅销的石材品种，恰恰也是企业需求量较大的品种。而原料对外经营既可以有效控制库存风险，又可以使企业及时跟上市场的变化趋势。

　　产品加工

　　在石材加工链条中，规格板与异型加工构成了系统工程产品；在自身产能不足时，依靠外协组织生产也司空见惯；而且充分利用社会资源，也降低了企业生产资源的投人风险。

　　近年来，标准产品引起了业内人士的高度重视。众所周知，只有产品标准化，才能实现大规模生产和连锁式销售；而在以工业化方式生产住宅的北美国家，标准化装饰石材有相当大的市场空间

　　近二十年来，A公司始终坚持以工程业务为主导，在装饰石材业内树立起了不可多得的品牌竞争优势。但随着企业规模的不断扩大和形形色色的外部诱惑，近年来陆续向矿山开采、标准产品加工等领域扩张，但实效不佳。

　　波士顿矩阵，见图4，是一种非常实用的企业战略投资工具，它从行业吸引力与企业竞争力两个维度来帮助企业选择战略重点。不难理解，行业吸引力的主要因素有：行业整体规模及增长幅度、行业赢利水平、行业集中度与外部环境宽松度等；而对一个企业的自身竞争力，一般从以下角度进行评价：销售额、市场占有率、品牌影响力、可持续发展能力及成本控制能力等。

　　上图表明，A公司在工程业务方面具有突出的竞争优势，而该产业链条的行业吸引力也相对最高，表现为品牌优势突出、深加工链条长和产品附加值高，其战略定位的逻辑推导如表3。

表3 A公司战略定位推导一览表

定位层次

范畴

选择

产业定位

装饰石材，石材，建材

装饰石材

产品定位

异型／工程板／标准产品，系统(工程)产品，系统解决方案

系统产品

商业定位

加工商／制造商／提供商／零售商

提供商

竞争定位

控制／主导／领先／优势／跟随／挣扎

领先

区域定位

区域／国内／国际／全球

国际

定位层次

范畴

选择

　　最后，我们推导出A公司的战略定位：国际领先的装饰石材系统产品提供商。

　　在这一战略定位指引下，A公司的资源整合要点如下：

　　1.对矿山投资、标准产品等非核心业务，通过资本运作引入战略投资者，打造相对独立的运作平台。

　　2.将传统的工程业务提高到系统产品高度来认识，不仅包括异型、也包括标准产品；不仅涉及内部装修，也涵盖了外装业务。而且，系统产品不是系统解决方案，不应涉足装饰设计和施工安装领域。

　　3.商业形态确立为提供商而非加工商、制造商，要适时进行战略转型，由“生产主导型”彻底转化为“市场主导型”，对海内外业务实行“划区而治”，便于业务决策和客户服务更加贴近消费者。

　　4.要做到国际领先，就要划分实施步骤，首先要在国内一线消费城市重点投入，做到整体领先；同时积极布局中东、印度等新兴市场国家或地区，分享其国民经济高速成长的成果，并有效化解国内日益明显的房地产投资危机压力。