在石材行业里，有这样两个群体——石材生产商和贸易商。他们都在做大板批发生意，但又不尽相同。一个是自己有加工厂，自己加工;一个是点了荒料，拿去给加工厂代加工。

有业内人士告诉记者，目前南安有石材企业1500多家，其中，有一半以上没有自己的加工厂，仅掌握矿山和终端两头资源，亦能玩转石材业。

然而，近年来，随着加工成本的提高以及销量的下滑，石材生产商和石材贸易商的利益分配问题，成了业界热议的话题。那么，在这场你追我赶的较量中，石材贸易商是如何生存的?

亮点1

没有加工厂船小好调头

在水头石材市场，从事石材贸易的大多是一些在其他大公司业绩做得不错的业务员，后来独立出来做贸易。也有一些是长期负责国外荒料采购，有资源优势，和熟悉业务的朋友共同组建了贸易公司。

富力升建材总经理彭建军便是业务员出身的。来自湖南的彭建军，为了让妹妹上大学，成绩优异的她，在接到师专通知书后选择了放弃，只身一人来到水头。她从石材业务员做起，而后从事了质检员、跟单员、业务经理，直到2012年才正式创业。

刚创业时，彭建军连一颗荒料的钱都拿不出来，这笔钱还是赊的，更别提搞生产了。“第一颗料切出来，就有一个老客户向我买了。”彭建军把第一个订单，说成了自己的运气好。事实上，在她离开公司前，她的业绩一直遥遥领先，很多老板对她印象深刻。

有了自己的公司后，彭建军更加拼命了。最开始，她一个人负责谈业务、跟单、质检及售后服务，每天起早贪黑。她坦言，自己没有工厂，如果不比别人努力，那就真的什么都没了。对于生产商和贸易商，她用了一个非常形象的比喻：“一个是有妈的孩子，一个是没妈的孩子。”在她看来，生产商即使不做销售，也可以接代工;而贸易商不行，如果没了销售，贸易商就面临倒闭。

同为贸易商的四鑫石业总经理李阿四，也是从业务员做起。在打工的13年里，她做到了一家规模企业的总经理。2015年年初，她正式成立了四鑫石业。在李阿四看来，她做贸易的最大优势，就是有自己的独家代理矿山——艾斯米黄，和可以并肩作战的合作伙伴。

在一年里，四鑫石业迅速扩张到了3个点，在业内打响名号。李阿四为了激发员工们更大的潜能，让出了公司50%的股份，这在业内是绝无仅有的。“贸易商没有后退之路，只能靠销量赚钱，如果不给一线员工最实在的动力，他们凭什么为你努力?”谈及为何这样做，李阿四如是说。

“就算今年给10万元，明年给15万元，人家也依然不会感激你，不如把股份让出去，财富大家一起创造。”李阿四说，要经营好一家贸易公司，每个员工都必须有主人翁意识，大家才能共创财富。

当然，像彭建军和李阿四一样，在短短数年时间里，就打响企业名气的贸易商并不在少数。他们分别潜伏在水头几十个大板市场里，有数百家做得风生水起。

亮点2

方式灵活借鉴淘宝快递模式

过去，在很多工程商看来，生产商有绝对优势，因为工期和品质都会相对有保障。所以，很多企业为了承接订单，哪怕贷款也要投资建厂。

而今，水头的石材加工厂早已饱和，有些工厂还处于待工状态。在彭建军看来，要想找一家加工工艺靠谱的企业并不难，难的是如何做好服务。

在服务方面，彭建军说，她要做五星级的贸易商，不但要让客户买到大板，还要体验买板的舒心过程。在海西石材城，记者看到，富力升建材的业务室旁，还搭起一个休闲吧，有石桌、石凳、帐篷，还有清新的荡秋千。

而在新辉顺，富力升建材的业务室位置十分与众不同。与其他商家业务室被密密麻麻的架子位环绕相比，而富力升业务室则设在架子位的前头。

彭建军说，别看这就一个普通的变化，却是她在问了几十个客户之后作出的决定。

彭建军说，以前刚入驻新辉顺时，她的业务室也和其他商户一样，藏在大板中间。然而，她发现，有客户经过时，想打招呼进来喝茶，却要绕过曲折的板与板之间的缝隙。所以，她思量着，为什么不把业务室设在最外面，这样不管客户要不要买，都会驻足喝下茶，多一次交流就多一次机会。

“我们要做的也是让客户不仅可以买到大板，而且各种尺寸应有尽有。”彭建军说，在石材物流方面，他们借鉴了淘宝快递模式。在产品包装好、上车以后，把司机的证件、本人照片，以及产品包装情况全部以图片形式传送给客户;产品转运至任何一个城市，都会把当前位置通过短信或微信传输给客户。

彭建军坦言，这种种细节的把握，都是她从生活中总结出来的。她说，很多人喜欢淘宝，最主要是喜欢那种期待感和惊喜感。而石材何尝不是一种商品，对于客户来讲，同样是满满的期待。

而在李阿四看来，服务虽然不会立马产生价值，但要持续做。她这样告诉员工：不管客户这次有没有买板，都要不断跟踪，或许两三个月后，客户正好需要这个产品，而你刚好有，他第一时间就会想到你。

李阿四认为，跟踪是一件很重要的工作，然而很多贸易公司由于人员流动频繁，这项工作也就被疏忽了。令她感觉欣慰的是，从四鑫创立至今，未出现人员流动，这也为他们争取了很多长线客户。

困惑

大板市场“粥多僧少”引发价格战

在石材全产业链里，任何一个环节，似乎都存在着低价竞争的问题。销售阶段的贸易商之间也不例外。

万尚石业总经理曾姗姗告诉记者，在大板市场里，卖同一产品的贸易商太多了，“粥多僧少”的结果就是相互之间的价格战。她说，万尚的玛雅灰卖得好，在业内是众所周知的。因此，有人也想来分享这块“蛋糕”。

“之前有贸易商租下了万尚石业隔壁的架子位，也卖起了玛雅灰。幸亏我们玛雅灰是工程货，与家装公司、工程方都有签协议，所以免遭同行之间的恶性竞争。”曾姗姗说，不是每个贸易商都这么幸运，很多产品都是被同行甩价，因此再无利润可言，从而一棍子打死所有经营这一品种的贸易商。

曾姗姗说，从目前情况来看，贸易商的产品价格比生产商有优势。因为生产商受规模左右，不但要应付工厂设备折旧费、工人工资、管理费等，同时还有部分迫于贷款压力，只能亏本加工。因而，这一时期，很多贸易商的加工费算是历史最低了。

“源头采购价格，贸易商和生产商是没有区别的，如果加工费降低了，那么贸易商的利润空间就多出来了。”曾姗姗说，有个别贸易商，就贪图眼前的一些小利益，使劲压低利润，有些一平方米赚个五六元都卖了。这么一来，让更多生产商苦不堪言。

但就目前市场形势来看，打价格战的更多是其他行业跨入石材业，他们不了解行情，不清楚上游储量，也不知道下游需求量，盲目降价。

从事石材近10年的曾姗姗坦言，她是看着贸易商一拨又一拨地冒出来，但真正沉淀下来的不多。其中，不乏一些投机的，拿点钱进来，玩一把，输了就抛售离场;也有的失败一次，换个企业名字，东山再起，这其中有部分吸取了经验，在第二次经营中做得不错。但她认为，未来几年，大板市场贸易商数量肯定会大大减少，特别是规模化发展比较快的水头地区，预计整合的暴风雨会来得更快更猛烈一些，贸易商的生存空间会大大受到挤压。

而在中外石材总经理蔡自力看来，低价竞争是行业洗牌的一个必然过程。低价可以洗去一些同质化严重，产品没有竞争优势的小企业，而有实力的必将被保留下来。蔡自力说，中外石材发展10年来，始终坚持“人无我有、人有我新”的石材遴选原则，以进口砂岩、板岩、石灰岩为主，将石材贸易越做越大，产品出口到韩国、日本、印度、美国和澳大利亚等国家。

应对

贸易商要有优质加工企业作后盾

在水头商会副会长林时轮看来，从长远来看，行业的规范发展并不需要如今这么多的贸易商，贸易商经营门槛将会提高，经营者的总体水平和素质也会有所提升，将来会有一部分人淘汰出局，这是个残酷而严峻的事实。“你的销量在不断增长，也意味着竞争对手的销量在下降，贸易商中的弱势群体注定要被淘汰，部分贸易商要么转型要么转行，如转变为生产型企业、自主包矿，甚至另谋他业。”曾姗姗说。

“一家再牛的贸易公司，如果没有优质的加工企业作支撑，也会层层溃败下来。”华辉石业副总经理潘小毛认为，贸易商要想做强，必须要有生产作为后盾。潘小毛说，贸易公司多是由几个人组成的一支小团队，难谈规模和规范化管理。只有成立工厂，以产品工艺和企业文化为依托，才能助力企业品牌之翼起飞。