在刚刚结束的水头石材论坛上，企业普遍反映出一个问题，即水头作为石材加工的中心，大多直接与批发商交易，结果，许多装饰工程公司和设计师，这些石材的直接使用者，很多甚至不知道水头，而房地产用户对石材品牌更是知之甚少。建材的品牌能够决定房产的价值，石材企业多年来一直在努力创建品牌，可是似乎还没有找准宣传的对象。

　　就像台湾的热带水果，其中主要销往大陆，是大陆市场给台湾果农的大力支持。然而大部分果农并不知情，他们甚至以为日本是其最大出口国。原因很简单，和他们接触的都是批发商，供需终端互不知晓。

　　水头的石材企业现在正面临这个问题。对于任何一家规模企业，在从产业链的低端走向上游时，这类问题很难避免。水头经过十多年的发展，由90年代初农民自发做石材加工，发展到全国乃至东南亚最大的石材加工基地和石材集散中心，靠的不是自然资源，主要是石材批发专业市场。快速发展过后，却不能忽视未来发展的局限和弊病，同质化导致的产品单一雷同；创新能力不足和研发相对滞后导致的单位产品利润率不断下降，不少企业不得不以扩大产量来维持绝对利润；重视“行业市场”，忽略“终端市场“等等。

　　水头企业的问题，折射出石材企业的通病。未雨绸缪，防患于未然，既然发现了可能限制发展的弊病就必须要马上的纠正和避免，要提高整个石材产业集群的档次，引导企业共创知名品牌来提升自身在国际和国内两个市场的竞争力。

　　无论是提高档次还是打造品牌，都意味着和消费市场，终端客户更为紧密的接触。其实不少石材企业都与装饰工程公司有合作，但合作方式不固定，双方都有一定风险。至于设计师，企业更是难以建立合作，甚至有企业提出和设计院联手推广新品，但最终无果。

　　难道是石材本身在建筑材料中的重要性不够？蓝天装饰工程公司的总经理说，在装饰工程中，石材是三类用量最多的建材之一，占到15-20%，尤其是花岗岩。以企业俗称的“铁公机”，即铁路，公路，机场为例，全国有100多个机场需要扩建，每个机场用石量为10万平米，计算下来这种需求不可小视。那么问题究竟在哪？

　　不得不承认，在和上游合作的过程中存在误区。

　　首先是对于石材认识上的误区。建筑装饰公司明确提出“我们要的是产品，不是单纯的建筑材料”。许多石材企业一味强调加工能力，把石材当做一种冷冰冰的建筑材料。市场在改变，以前是产品为导向，现在已经转向消费导向。企业为什么不能拿出直接的石材产品来呢？

　　以木纹石为例，这类的石材就是要铺设到一定面积后，才能显现出特色与美感，单看一块样品，只能从石材质地来评判，石材的美感很难体现。与其展示一块样品，不如展示铺设后的样图，变材料为产品。

　　现在越来越多的石材企业做石材专营店，不满足在石材市场里销售随意摆放的粗加工板材，就是为了展现石材装饰效果，把这种虚拟的产品展示给终端客户，同时提供顾问化服务。这一切都是产品的体现。

　　其次，与设计师的沟通。目前在工程方面是业主负责制，将来的趋势是建筑师负责制，所以这一环节尤为重要。有的企业会说，我们一直都很重视设计师，经常派员工给设计师送样本。可是企业是否想过如何有效地推广。如果推销员只是强调加工能力有多强，产品价格多优惠，对设计师意义不大。

　　企业都会提供石材样册给设计师，有的版本上面，石材的各种性能指标多达27类，但设计师常用的只有7类，而设计师关注的色彩，纹路等细节却无从体现。在上海石材展会时，有位设计师想寻找有沉积感的石材，而企业的销售人员却不知如何推荐。和设计师打交道，不仅要知道石材的价格，更要了解石材的“性格”。

　　第三，市场需要石材企业能够提供真正的一条龙服务，及加工，安装，防护为一体，这是今后的发展方向。

　　完善的服务要有技术做支撑。石材企业要制定自己的施工标准，给装饰工程公司安全的保证。以前不久发生的壁炉事件为例，由于整个墙面没有任何钢挂结构，导致大利是壁炉坍塌。但责任不明，多方推卸责任，石材厂家也没有明确的使用规范，这件事也让石材在人们心中蒙上阴影。

　　石材行业最终要走消费为导向的品牌之路，力争摆脱产业链下游的现状，向更高迈进。在于上游企业合作的过程中，肯定会遇到这样或那样的问题，只要我们坚持缩短和终端用户的距离，从他们的角度来设计，推广产品，石材业必将迎来下一个飞跃。