所以很多业务新手在刚开始的时候都会怀疑自己的选择，甚至认为上级领导故意为难自己。从公司高层的角度出发，真正有影响的单子，领导不会让你去跟，也不敢让你去跟。因为，你的能力达不到，如果把权力给你。对公司个人都没有好处，你还有可能被这个单子拖死。所以说作为新人如果太过于急躁，很容易陷入现实与理想的落差当中。理想是能够签到大单，可是现实却是因为种种原因，大单不可能达到你的手上，很可能连小单都没有。

作为新手，跑项目信息确实很辛苦，就像上面所说的，领导不敢让你跟单，主要原因还是因为你的能力不够。所以，你要坚持多跑客户，勤跑客户，让领导从你身上看到希望，并分给你一些小单子锻炼锻炼。大项目一般都是投入不菲的，一下子给个大单你，可能对你来说存在着太大的压力。大单子，每个人都想要跟进，高手林立，作为经验不足的你，如何与他人拼。

对于大部分业务经验比较丰富的人来说，他们都是比较喜欢跟进一些大单子，对于他们来说，小单子的话，可能会分散他们的时间，精力，所以他们可能更愿意分配给一些公司的新人来跟进。特别是对于一些已经身处公司领导层，甚至可能是公司股东的老业务员来说，他们为了公司的长远发展，都会分配一些小单子来给公司新人跟进，从而锻炼他们与客户交谈沟通，项目跟进的种种能力。

小单子的跟进，除了能够锻炼个人的能力之外，还有一个好处就是，小单子，稳收入，何为稳收入?小单子相对来说，投入基本都会有回报，即是，如果你尽最大的努力去跟进这个项目，小单的成功机率会比大单子的大很多。而且相对来说小单子需要投入资金相对会低很多，这对于刚开始做工程销售的人来说，是为自己筹备资金，为做大单子做准备的不错选择，而且，小单，可以缓解你经济上的一定压力。而大单子一般来说，需要的投入都是不菲的，大单子投入资金大，时间跨度长，成单机率小。如果是作为新人的话，大手笔的投入对自己的钱包负担很大，而且是个斗智斗力的过程，即使是作为公司老员工，经验丰富的业务员， 如果动用公司太多资金没有成功的话，也会影响其自身在公司的位置。

别忽视小客户，他们也能给你带来大商机。小单子由于跟进的时间周期短，而且成单的机率大，一些小单子，你多跑跑，多做感情，客户自然愿意和你合作了，所以同样的时间内，你认识的客户远远要比跟进大单子的人多。也就是说，你积累的人脉会比跟进大单子的人的人脉要多很多。而人脉在做工程销售这一块占据了重要的位置。很多时候客户的项目肯定是不仅仅只要一个，你在做小单子的时候与客户做好关系了，等到有大单子的时候，客户首先考虑的肯定是与你合作。所以说，做小单子的时候，积累了客户资源，等到大单子出来的时候，你就已经强壮了先机。

在跟进大单子之前，需要对自己的各个方面进行提高，提升自身的业务素质和对自己公司的了解，以及对公司产品资料各方面的了解，自身底子足了，这样和客户沟通介绍自己的公司和公司产品才会流利不害怕，时间一长你和客户沟通的交际能力 会大大提升，取得客户的信任和肯定是很重要的，只要到了这一步你离成功签单的机会就很牢固了。

要相信通过这些高手不愿意做的小单子会让你磨练的更好，才更有能力和头脑让你去拥有这些大单子，获得荣耀。

人总是要辛苦的，你提前吃了别人不愿意吃的苦，以后的路会越走越顺，最终会向着成功的方向靠近。